Uzun zamandır yazmak istediğim BT Sektörü özelinde Satış Profesyoneli Olmak ile ilgili görüşlerimi nihayet kaleme alma fırsatım oldu. Sizlere bu yazımda bazı fikirlerimi, tecrübelerimi ve deneyimlerimi aktarmak istiyorum
Dünyada İnsanlığın var olduğu ilk günden bugüne sistem SATIŞ üzerine kurulmuştur. Nasıl bu kadar iddialı bir cümle kurduğumu merak edenlere şu soru ile cevap verebilirim, “Havva bile Adem’e Yasak Elmayı Pazarlayarak Satmadı Mı?”. Evet doğru, farkında olmadan her gün birbirimize bir şeyleri pazarlıyor ve satıyoruz. Bu sevgimiz , nefretimiz, fikirlerimiz, mutluluğumuz, üzüntümüz, başarımız veya başarısızlığımız da olabilir. Yaşamın kendisi SATIŞ ve PAZARLAMA ile direk ilgili hatta bir fiil bağımlıdır.
Birçoğumuz sevdiğimiz kişiye sevgimizi anlatmak için bir sürü eylem yapıyoruz. Hepsi ne için? Sevgimizi göstermek ve sevdiğimiz kişiyi inandırmak için. Bir şekilde Sevgimizi pazarlamaya çalışıyor ve satışı gerçekleştirmek için mücadele ediyoruz. Düşünün , çok mutlu bir gün geçirdiniz, ilk yapacağınız şey bu mutluluğu sevdikleriniz ile veya sosyal medyada paylaşmak değil mi? Neden paylaşma ihtiyacı duyduğumuzu merakk ettiniz mi hiç? Aslında çok basit, mutluluğunuzun bir alıcısı var ve siz bunu satmak istiyorsunuz. Bunlar bilinç altımızın otomatik davranışlarıdır, bilerek düşünerek yapmıyoruz elbette.
İnsanlar hislerini bile bilinçaltı düzeyde satmaya yada pazarlamaya meyilli iken, elbette ki profesyonel hayatta da her alanda ürün ve hizmet satışı bir meslek haline dönüşmüş durumda. Eminim bir çok satış profesyonelinde, biribirine benzeyen veya farklılaşan satış eğitimleri alanınız olmuştur, kitaplar okuyan ve kendisini bu meslekle özdeşleştirmeye çalışan da olmuştur. Benim bu görüşlere veya bilgilere karşı bir eleştirim yok, öncelikle bunu belirtmek isterim. Ancak size bahsedeceğim konu Bilişim Sektörü özelinde başarılı bir Satış Profesyoneli olmak için farklı bir bakış açısı üzerine kurulu.
Kendim Bilişim Sektörü özelinde 25 yıla yakındır çalışan bir profesyonel olduğum için, Satış mesleğinin de bu sektöre özel yanlarından bahsetmek daha doğru olur diye düşündüm. Farklı sektörlerde farklı iç dinamikler olacağının da farkındayım, ama yine de bu makalede bahsedeceklerim diğer sektörlerde de geçerli olabilir.
Yukarda giriş paragraflarında da bahsetmeye çalıştığım üzere, insan Satış mesleğini seçtiyse ilk önce yapması gereken kendini bu mesleğe adamak ve kendi bilgisini, birikimini, yeteneğini ve hatta görünüşünü buna hazırlamak olmalıdır. Satmak istediğiniz ürün veya hizmet ne olursa olsun , hangi sektörde olursa olsun, öncelikle karşı tarafa kendinizi kanıtlamanız ve güven kazanmanız gerekir. Tamamen yabancı bir kişinin size güvenmesini sağlamak da bir çeşit KİŞİSEL PAZARLAMA VE SATIŞ demektir.
Bilişim Sektörü için bir Satış Profesyoneli olmanın diğer sektörlere nazaran biraz daha zor olduğunu düşünenlerdenim. Zira, bir bilişim alanında, bir potansiyel müşterinin ihtiyaçları, çok basit bir kablodan en karmaşık ağ veya sunucu sistemlerine hatta siber güvenlik alanındaki çözüm ihtiyaçlarına kadar geniş bir yelpazede değerlendirilmektedir. Bu bağlamda, bilişim alanında satış porfesyoneli olacak kişinin bu geniş yelpazede görüş bildirebilecek piyasa haklimiyetine ve konuşma jargonuna sahip olması gerekmektedir. Yanlış anlamalara sebebiyet vermemek adına şunu da belirtmeliyim, urda bahsetmeye çalıştığım bir teknik uzmanlık seviyesi bilgi değildir. Ancak, karşınıza çıkacak müşteri yetkilisinin daha fazla teknik bilgiye sahip olma ihtiimalini düşünerek geniş yelpazede söyleyecek mutlaka bir çift sözünüzün olması gerekliliği durumu aşikardır.
Şimdi, bu alanda kariyerine başlayacak kişilere bir tavsiyem şu olacak, kıvrak bir zekanız, müşteri karşısında asla zor duruma düşmeyecek bir yapınız var ise o zaman bu alanda kendinizi çok rahat geliştirebilirsiniz. Ancak, bir veya birkaç tane sabit ürün veya hizmet satmak kadar basit bir alan olmadığını belirtmek isterim. Elinizde kısa ve basit bir ürün / hizmet portföyü olmadığını, müşteri adayının ihtiyaçlarını karşılayacak sektörde çok sayıda üretici, entegratör ve/veya hizmet sağlayıcının var olduğunu unutmamak gerekir. Bir adım daha ileri giderek, sizin çözüm portföyünüzde olmayan ve sizin satışını yapmayı hedeflemediğiniz alanlarla bile entegre olacağınızı ve bu alanlarla nasıl işbirliği içinde çalışma yapabileceğinize karşı da olası sorulara hazırlıklı olmak geekir. Şimdi sizlere, iş hayatımın başlangıcında yaşadğım bir anımı anektodlar halinde isim vermeden anlatmak istiyıorum, hoşunuza gideceğini umud ediyorum.
1990’lı yılların ortalarıydı yanılmıyorsam. Henüz 3-5 ay önce işe başladığım firmada, yedekleme donanımlarının satış ve pazarlamasından sorumlu olarak görev yapıyordum. 3 ayık zaman zarfında , satışını gerçekleştireceğim ürünler ile ilgili bana her türlü bilgiyi aktardılar, son derece yoğun bir şekilde donanımların teknik detaylarını öğrendim, fayda / maliyet analizleri yaptım, rekabet açısından güçlü yanlarını öğrendim ve hangi ihtiyaçlara cevap verdiğini de anladım. Hatta tek başına çalışmayan ve mutlaka yanında bir yedekleme yazılımı isteyen bu ürünlerin, Türkiey de ve dünyada hangi yazılım üreticileri ile birlikte çalıştığını da öğrendim ki o zamanlar Veritas, Arcserver (CA firması) ve Netwroker (eski adı Legato) yazılımlarından başka alternatifler yoktu. Yani aslında öğrenmem gereken şey nispeten çok azdı. (bugün baktığınıda 10 dan fazla yedekleme yazılım üreticisinin Türkiye de ürün ve çözüm sattığını görebilirsiniz)
Bu sürecin sonunda, artık müşterilere ziyaretlere başlayabileceğimi bana söylediler, ilk yaptığım iş, kendime bir potansiyel müşteri listesi hazırlamak oldu. İrili ufaklı zamanın bu tür ürünlere ihtiyaç duyabilecek firmalarını listeleyip yöneticilere sundum. Onların olurunu aldıktan sonra, tüm bu firmalar ile santralden iletişime geçip, Bilgi işlem müdürü veya sorumlusu kimdir isimlerini öğrenmeye çalışıp listemi güncelledim. Uzun lafın kısası, kendime randevular almak üzere aramalara başladım. Başlangıçta zorlandıysam da, bir süre sonra randevular oluşmaya başladı. Velhasılkelam, ilk birkaç ziyaretimi gerçekleştirdim, genelde sorunsuz geçen ve fazla zorlanmadığım, ürünleri kolayca anlatabildiğim, broşür ve kartvizit bıraktığım görüşmeler yaptıktan sonra, bir müşteri ziyaretimde beklenmedik bir olay oldu. Ziyaretim sırasında, firmanın bilgi işlemden sorumlu yöneticisi beni buyur etti. (kendisine bundan böyle Murat diyeceğim). Murat bey ile görüşmem sırasında, oldukça meşgul bir zat olduğu için sürekli telefonla görüşüyor ve sanki beni dinlemiyor gibi görünüyordu. Ben de, ısrarla ürünlerin teknik özelliklerinden, yeteneklerinden, kapasitesinden, performansından ve teknolojisinden bahsederek tanıtım yapmaya çalışıyordum. Ürünümüzün tüm yedekleme yazılımları ile uyum içerisinde çalışacağından bahsediyordum ki “Murat Bey bana Oracle ile çalışır mı?” Diye bir soru sordu. Bu soruyu duyduktan sonraki 2-3 saniye içerisinde aklımdan geçenleri size anlatayım. Öncelikle şaşırdım zira Murat Bey’in beni dinlediğini bile sanmıyordum, meğer adam hem dinliyor hem iş yapıyormuş. Sona “Oracle da ne ola ki?” diye aklımdan geçti. Hayatımda ilk defa duymuştum. Onca yedekleme yazılımı, işletim sistemi (HP-UX, Sun Solari, Compaq True 64, Mainframe, AS/400, Microsoft Server vs) ve sunucu donanım markasına çalıştım ama Oracle hiç duymamıştım. Bu 2-3 saniye içinde bir cevap veremezsem resmen batacaktım. Bunun bir yazılım mı donanım mı olduğunu bile tam kestirememekle birlikte, yazılım olma ihtimalinin daha yüksek olduğunu düşünerek “Sürümü kaç acaba Murat Bey?” diye sormak geldi aklıma ve sordum. Aslında büyük risk, yazılım değilde donanım çıkarsa sürüm mü olur diyeceksiniz, ama bir şekilde risk almak lazım bu hayatta diye düşündüm ve soruverdim. Neden bunu sorduğumu da açıklayayım, zira genellikle benim sattığım donanım ürünü yazılımların son sürümlerinden bir eski sürümle sorunsuz çalışırken, son sürüm ile bazen uyum problemleri yaşayabiliyordu. Dolayısı ile bir yazılım ise sürüm bilgisi öğrenip gerçek bir kontrol sağlama imkanı bulabilirim diye düşündüm. Ve nihayetinde Murat bey bana 7.2 diye cevap verdi. Yine 2-3 saniyelik bir zaman geçti ve ben zihnimde acaba bu son sürüm müdür değil midir, önceki sürümü var mıdır varsa 7.1 midir diye düşündüm ve Murat Bey’e “7.1 ile çalıştığını söyleyebilirim ancak 7.2 için desteklenen ürünler listesini kontrol etmem gerekecek, ben gerekli kontrolleri yapar size daha net bir bilgi ile dönerim” diye cevapladım. Murat bey de bana teşekkür ederik, bu cevabı bekleyeceğini söyledi. Sohbetin bundan sonrası 3-5 dakikalık teşekkür konuşmaları ile geçti ve ben görüşmeden sorunsuz bir şekilde ayrıldım. Oysa ki, Oracle bir veritabanıydı, ve bizim ürünümüzün veritabanı ile veya onun sürümü ile direk bir alakası yoktu, yedekleme yazılımı ve onun sürümü hem Oracle DB açısından hem bizim donanım açısından daha önemliydi. Ben bu bildileri edindikten sonra kendisine ilettim ve Veritas yedekleme yazılımı ullandıkları için onun sürümünü öğrenip doğru bilgilerle kendilerine çözüm sundum.
Bu hikayede benim vurgulamak istediğim de şudur, her zaman her şartta her doğru bilgiye anında ulaşamayabilirsiniz. Ancak müşteri karşısında, kendinizi bilgisiz veya beceriksiz gibi görünmemenizi sağlayacak kıvrak zekaya, anlık cevap verebilecek kafa yapısına sahip olmanız gerekir. Bunun yanlış anlaşılmasını da istemem doğrusu, müşterilere yalan söyleyin, olmayan şeyleri varmış gibi anlatın demek istemiyorum. Zira bu yalanlar ortaya çıktığında, müşter asla size güvenmez.